Ein Händlerportal und ein E-Commerce-Shop für Endkunden können gemeinsame Funktionen wie Produktlisten und Bestellerstellung haben. Diese Ähnlichkeit bedeutet jedoch nicht, dass dieselbe Infrastruktur und dieselben Workflows für beide Modelle ausreichen.
Ihr Händlerkunde möchte vielleicht seine individuellen Preise sehen, Angebote anfragen und Bestellungen zur Freigabe an seinen Vorgesetzten senden. Ihr Privatkunde erwartet dagegen, Produkte einfach zu finden, den Bezahlvorgang schnell abzuschließen und den Lieferstatus zu verfolgen.
Der zentrale Unterschied zwischen B2B- und B2C-Plattformen liegt weniger in der Identität des Käufers als in der Art, wie der Kaufprozess abläuft. Daher müssen bei der B2B- und B2C-Plattformentwicklung Nutzererlebnis, Preisgestaltung, Berechtigungen, Zahlung und Integrationen gemeinsam betrachtet werden.
In diesem Leitfaden vergleichen wir beide Modelle, erläutern die Auswirkungen der technischen Unterschiede auf den Entwicklungsprozess und geben Beispiele, die Ihnen bei der Festlegung des Projektumfangs helfen.
Was ist eine B2B- und B2C-Plattform?
B2B (Business to Business) bezeichnet das Modell, bei dem Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen anbieten. Händler-Bestellportale, Großhandelssysteme und Plattformen für den Unternehmenseinkauf fallen in diese Kategorie.
B2C (Business to Consumer) ist dagegen das Modell, bei dem Unternehmen direkt an Endverbraucher verkaufen. Beispiele sind Einzelhandels-Onlineshops, Abonnementplattformen für Verbraucher und mobile Shopping-Apps.
In beiden Modellen können physische Produkte, digitale Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden. Die Unterscheidung ergibt sich nicht daraus, ob der Verkaufskanal web- oder mobilbasiert ist.
Vergleich von B2B- und B2C-Plattformen
Die folgende Tabelle fasst gängige Anforderungen zusammen. Die Prozesse jedes Unternehmens sind unterschiedlich; manche B2B-Projekte setzen auf schnellen, direkten Kauf, während manche B2C-Projekte einen Angebots- oder Terminablauf enthalten.
| Vergleichsbereich | Typische Anforderung bei B2B-Plattformen | Typische Anforderung bei B2C-Plattformen |
|---|---|---|
| Kundenstruktur | Firmenkonto und mehrere Nutzer | Privatkonto oder Gastbestellung |
| Kaufprozess | Angebot, Verhandlung und Freigabeschritte | Direkt in den Warenkorb legen und bezahlen |
| Preisgestaltung | Preise je nach Firma, Vertrag oder Menge | Allgemeiner Verkaufspreis und Aktionen |
| Produktkatalog | Produkte und Zugriffsregeln nach Kundengruppe | Für ein breites Publikum offener Produktkatalog |
| Zahlung | Zahlung auf Ziel, Kundenkonto und Kreditlimit | Karte, Überweisung und weitere geeignete Zahlungsoptionen |
| Bestellerlebnis | Sammelbestellung, Suche per Artikelnummer und Wiederholungsbestellung | Produktentdeckung, Filterung und schneller Kauf |
| Integration | ERP-, CRM-, Buchhaltungs- und Lagersysteme | Zahlungs-, Versand-, Bestands- und Marketingsysteme |
| Betrieb | Teillieferungen und kundenbezogene Handelskonditionen | Lieferung, Retoure und Kundensupport-Prozesse |
1. Benutzerkonto und Berechtigungen unterscheiden sich
Bei B2C-Plattformen dreht sich die Kontostruktur meist um den einzelnen Nutzer. Dieser verwaltet seine Adressen, sieht seine Bestellungen ein und erstellt Retourenanfragen.
Bei B2B-Plattformen kann ein Kundenkonto dagegen ein Unternehmen repräsentieren. Innerhalb desselben Unternehmens kann es Mitarbeiter mit unterschiedlichen Berechtigungen geben:
- Der Einkaufsmitarbeiter kann einen Bestellentwurf erstellen.
- Der Abteilungsleiter kann bis zu einem bestimmten Betrag freigeben.
- Der Finanznutzer kann Rechnungen und den Zahlungsstatus einsehen.
- Der Unternehmensadministrator kann die Zugriffe der Mitarbeiter verwalten.
Was ändert sich technisch?
Bei der Entwicklung einer B2B-Plattform müssen die Beziehungen zwischen Nutzer, Unternehmen, Filiale und Rolle im Datenmodell definiert werden. Serverseitig muss geprüft werden, auf welche Preise, Bestellungen und Dokumente welcher Firma ein Nutzer zugreifen darf.
Dass ein Händler beispielsweise nur seine eigenen Bestellungen sieht, lässt sich nicht dadurch sicherstellen, dass einzelne Menüs in der Oberfläche ausgeblendet werden. Auch der Datenzugriff muss nach denselben Regeln eingeschränkt werden.
2. Preisgestaltung und Katalogverwaltung unterscheiden sich
Bei B2C-Plattformen basiert die Preisgestaltung in der Regel auf dem Verkaufspreis des Produkts, Aktionen und gegebenenfalls Mitgliedervorteilen.
Im B2B-Bereich kann sich der Preis desselben Produkts je nach Kunde ändern. Zu den preisbeeinflussenden Faktoren können gehören:
- Vertragsspezifische Preislisten.
- Händler- oder Kundengruppe.
- Bestellmenge und Mindestabnahmebedingungen.
- Währung und Gültigkeitsdatum des Preises.
- Liefer- oder Zahlungsbedingungen.
Praxisbeispiel
Stellen Sie sich vor, ein Hersteller verkauft dasselbe Produkt an Privatkunden einzeln und an Händler kartonweise. Während der Privatkunde den Standardpreis sieht, kann der Händler nach dem Login den Kartonpreis aus seinem Vertrag sehen.
In diesem Szenario reicht es möglicherweise nicht aus, nur einen Rabattsatz zu definieren. Auch Verkaufseinheit, Mindestbestellmenge, Mengenstaffeln und kundenbezogener Produktzugriff müssen verwaltet werden.
Was ändert sich technisch?
Die Reihenfolge, in der Preisregeln angewendet werden, muss klar festgelegt sein. Welche Regel hat Vorrang, wenn Vertragspreis und Aktion gleichzeitig gelten? Was passiert, wenn sich der Preis im Warenkorb ändert, bevor die Bestellung aufgegeben wird?
In Systemen, die ohne klare Regeln entwickelt werden, können auf verschiedenen Seiten unterschiedliche Preise angezeigt werden. Im Bestelldatensatz müssen der zum Zeitpunkt der Transaktion gültige Preis und die zugehörigen Konditionen gespeichert werden.
3. Kauf- und Zahlungsabläufe sind nicht identisch
Bei B2C-Plattformen ist ein kurzer, verständlicher Kaufprozess wichtig. Unerwartete Kosten, Pflichtfelder und unklare Lieferinformationen können den Abschluss für den Nutzer erschweren.
Bei B2B-Plattformen kann es neben der direkten Zahlung zusätzliche Phasen geben:
Angebotsanfrage → Prüfung des Angebots → Interne Freigabe → Bestellung → Versand → Rechnungsstellung
Nicht jedes B2B-Projekt benötigt all diese Schritte. Die Plattform muss den tatsächlichen Verkaufsprozess abbilden.
Was ändert sich technisch?
Angebot, Bestellung, Zahlung und Versand müssen mit getrennten Status verfolgt werden. Beispielsweise kann eine freigegebene Bestellung noch nicht bezahlt oder erst teilweise versendet sein.
Bei Verkäufen auf Ziel muss außerdem festgelegt werden, in welchem System Kreditlimit und Zahlungsziel geprüft werden. Es sollten Kontrollen eingerichtet werden, die verhindern, dass dieselbe Transaktion doppelt angelegt wird, wenn eine Zahlungs- oder Bestellbenachrichtigung erneut eintrifft.
4. Die Prioritäten beim Nutzererlebnis verschieben sich
B2C-Nutzer sehen sich ein Produkt möglicherweise zum ersten Mal an. Daher stehen Produktbilder, Beschreibungen, Filter, mobile Nutzung und Lieferinformationen im Entscheidungsprozess im Vordergrund.
B2B-Nutzer wissen dagegen oft, welches Produkt sie kaufen möchten. Ihr Ziel ist es, den regelmäßigen Einkauf korrekt und schnell abzuschließen.
Bei B2B-Plattformen können folgende Funktionen hilfreich sein:
- Schnellsuche per Artikelnummer.
- Sammelbestellung durch Datei-Upload.
- Frühere Bestellung erneut anlegen.
- Listen häufig verwendeter Produkte.
- Anzeige von Bestand und voraussichtlicher Lieferzeit.
- Mengen vieler Produkte auf einem einzigen Bildschirm bearbeiten.
Für ein gelungenes Nutzererlebnis ist es ebenso wichtig, die Aufgaben der Nutzer zu verstehen, wie die Oberflächen zu vereinfachen. Ein Händler, der Hunderte Produkte bestellt, und ein Verbraucher, der ein einzelnes Produkt kauft, benötigen möglicherweise nicht denselben Einkaufsablauf.
5. Der Umfang der Integrationen richtet sich nach den Geschäftsprozessen
Sowohl bei B2B- als auch bei B2C-Plattformen können Integrationen eine entscheidende Rolle spielen. In B2B-Projekten können Handelskonditionen und Unternehmensprozesse mehr Integrationsregeln erfordern; aber auch B2C-Betriebe mit hohem Volumen können sehr komplex sein.
| Daten oder Vorgang | Anzubindendes System | Zu klärender Punkt |
|---|---|---|
| Produktinformationen | ERP oder Product-Information-Management-System | Welches System ist die Hauptquelle der Produktdaten? |
| Bestand | ERP oder Lagerverwaltungssystem | Wie wird der verkaufbare Bestand berechnet? |
| Preis | ERP oder Preisverwaltungssystem | Wo wird der kundenspezifische Preis festgelegt? |
| Bestellung | ERP oder Auftragsverwaltungssystem | Was geschieht, wenn die Übertragung fehlschlägt? |
| Kundendaten | CRM oder ERP | Wie werden die Datensätze abgeglichen? |
| Zahlung | Zahlungsdienst oder Finanzsystem | Wie wird der Zahlungsstatus verifiziert? |
| Lieferung | Versand- oder Logistiksystem | Werden Teillieferungen unterstützt? |
Was ändert sich technisch?
Der Integrationsplan sollte nicht nur aus der Aussage „ERP-Anbindung wird umgesetzt“ bestehen. Auch Aktualisierungshäufigkeit, Fehlerprotokolle, Wiederholungsregeln und Prozesse für manuelle Eingriffe müssen definiert werden.
Wird die Plattform beispielsweise weiter Bestellungen annehmen, wenn der Bestandsdienst nicht erreichbar ist? Wird der zuletzt bekannte Bestand angezeigt? Diese Entscheidungen wirken sich unmittelbar auf Kundenerlebnis und Betrieb aus.
Was bestimmt die Kosten der B2B- und B2C-Plattformentwicklung?
Allein die Bezeichnung eines Projekts als B2B oder B2C bestimmt noch nicht dessen Kosten. Entscheidend sind der Umfang der Geschäftsregeln und der angebundenen Systeme.
Die wichtigsten Faktoren, die den Entwicklungsaufwand beeinflussen, sind:
- Nutzerrollen und Freigabestufen.
- Vielfalt der Preisregeln.
- Anzahl der Integrationen und technische Eignung der bestehenden Systeme.
- Migration von Produkt-, Kunden- und Bestelldaten.
- Anforderungen an Mehrsprachigkeit, Währungen und Shops.
- Traffic, Katalogumfang und Performance-Ziele.
- Verwaltungsbereich, Reporting und Betriebswerkzeuge.
Ein einfaches Händler-Bestellportal kann einen engeren Umfang haben als ein B2C-Marktplatz für mehrere Länder. Daher sollte die Budgetbewertung weniger anhand der Modellbezeichnung als anhand konkreter Nutzerszenarien erfolgen.
Können B2B und B2C auf derselben Plattform angeboten werden?
Ja. Unternehmen, die sowohl an Händler als auch an Endkunden verkaufen, können eine gemeinsame Infrastruktur nutzen. Die Regeln der beiden Kanäle müssen jedoch klar getrennt werden.
Beispielsweise können Produktinformationen und Bestandsinfrastruktur gemeinsam genutzt werden, während sich die folgenden Bereiche unterscheiden:
- Angezeigter Katalog und Preise.
- Nutzerrollen und Zugriffsrechte.
- Mindestbestellmengen.
- Zahlungsoptionen und Zahlungsziele.
- Aktionsberechtigung.
- Bestell- und Freigabeabläufe.
Eine gemeinsame Infrastruktur muss beiden Kanälen nicht dieselben Oberflächen und dieselben Prozesse bieten. Das B2B-Portal und der B2C-Shop können unterschiedliche Oberflächen haben und dennoch gemeinsame Dienste nutzen.
Bei diesem Ansatz sollte bewertet werden, wie sich eine Änderung in einem Kanal auf den anderen auswirkt. Unterscheiden sich die Abläufe stark, können getrennte Anwendungen besser geeignet sein.
Wie sollten Sie die erste Version Ihres Projekts planen?
Legen Sie den Umfang der ersten Version anhand des Grundablaufs fest, in dem ein Verkauf von Anfang bis Ende abgeschlossen werden kann.
Beispielhafter Startumfang für B2B
Firmenkonto, kundenbezogene Preisanzeige, Produktsuche, Bestellerstellung und die erforderliche ERP-Übertragung können in den Startumfang aufgenommen werden. Je nach Geschäftsmodell kann auch ein Angebots- oder Freigabeablauf ein zwingender Bestandteil der ersten Version sein.
Beispielhafter Startumfang für B2C
Produktkatalog, Suche und Filterung, Warenkorb, Zahlung, Lieferinformationen und Bestellverfolgung können den Grundablauf bilden. Auch die Verwaltungsoberflächen, die der Betrieb zur Bearbeitung der Bestellungen benötigt, sollten im Umfang enthalten sein.
In beiden Modellen sollten Zugriffskontrollen, Datenqualität, Fehlerüberwachung und grundlegende Performance-Anforderungen von Anfang an berücksichtigt werden.
Fragen, die vor der Entwicklung beantwortet werden sollten
Wenn Sie das Projektgespräch mit den Antworten auf die folgenden Fragen beginnen, lässt sich der Umfang genauer bestimmen:
- Verkaufen Sie an Unternehmen, an Privatkunden oder an beide?
- Sehen die Kunden dieselben Produkte und Preise?
- Ist vor der Bestellung ein Angebot oder eine Freigabe durch einen Vorgesetzten erforderlich?
- Wird die Zahlung bei der Bestellung oder später erhoben?
- Welches System ist die Hauptquelle für Produkt-, Bestands-, Preis- und Kundendaten?
- Wie werden Retouren, Stornierungen und Teillieferungen verwaltet?
- Welches Vertriebs- und Betriebsproblem soll die erste Version lösen?
- Anhand welcher Kennzahlen messen Sie den Erfolg?
Im B2B-Bereich lassen sich die Dauer der Bestellerstellung, manuelle Dateneingaben und die Umwandlung von Angeboten in Bestellungen verfolgen. Im B2C-Bereich können Kennzahlen wie Kaufkonversion, Abschlussquote der Zahlung und Wiederkäufe bewertet werden.
Häufig gestellte Fragen
Wird eine B2B-Plattform nur für den Großhandel genutzt?
Nein. Sie kann auch für den Verkauf von Unternehmensdienstleistungen, Abonnements für Unternehmen, Händlerverwaltung und interne Einkaufsprozesse genutzt werden.
Reicht es aus, einer B2C-Plattform einen Händlerzugang hinzuzufügen?
Wenn lediglich ein anderer Preis angezeigt werden muss, kann die bestehende Infrastruktur ausreichen. Sind Firmenkonten, Freigabeprozesse, Zahlung auf Ziel und ein kundenbezogener Katalog erforderlich, sind umfassendere Anpassungen nötig.
Sollte man eine Standardlösung oder Individualsoftware wählen?
Für Standard-Verkaufsabläufe können fertige Lösungen in Betracht gezogen werden. Bei Projekten mit vielen unternehmensspezifischen Regeln und Integrationen kann eine individuelle Entwicklung oder die Erweiterung der bestehenden Infrastruktur geeignet sein. Bei der Entscheidung sollten neben den Einrichtungskosten auch Wartungs-, Lizenz- und Anpassungskosten geprüft werden.
Planen Sie die zu Ihrem Geschäftsmodell passende Plattform
Die richtige Plattform sollte den Kaufprozess Ihrer Kunden vereinfachen und Ihrem Team zugleich ermöglichen, Bestellungen, Preise und Betrieb zuverlässig zu verwalten.
Bewerten Sie bei der Entscheidung für eine B2B- und B2C-Plattformentwicklung Ihren bestehenden Verkaufsablauf, Ihren Integrationsbedarf und die Ziele der ersten Version gemeinsam. So können Sie den Projektumfang an konkreten Anforderungen ausrichten und spätere Weiterentwicklungen anhand gemessener Ergebnisse planen.
Vereinbaren Sie ein kostenloses Erstgespräch mit den CodeStup-Experten für Ihren Bedarf an B2B- und B2C-Plattformlösungen.